Desde que empecé mi nueva carrera como inversor de capital de riesgo advertí algunos errores que comúnmente cometen los geeks al intentar recaudar fondos para un nuevo emprendimiento. En lugar de escribir los mismos comentarios una y otra vez pensé que podría resumir los errores que las personas – especialmente personas inteligentes — cometen cuando deciden convertir sus ideas brillantes en dinero. Entonces, he aquí mi listado de los diez primeros mitos dentro del negocio de los geeks:
Mito #1: una idea brillante te hará rico.
Realidad: una idea brillante no es necesaria ni tampoco suficiente para el desarrollo de un negocio exitoso, a pesar de que no está demás. Posiblemente Microsoft sea el ejemplo canónico de un negocio exitoso, y no tuvo ni una idea brillante en toda su historia. (Por el contrario, Microsoft logró su éxito principalmente mediante la búsqueda y la destrucción de ideas brillantes de otros.) Google se basó en un par de ideas brillantes (Ranking de páginas, publicidades sólo de texto, implementación paralela masiva en base a hardware económico), pero ninguna de esas ideas era originada por Larry ni Sergey. Esto no quiere decir que Larry, Sergey y Bill no sean hombres brillantes – los tres son más astutos de lo que yo puedo aspirar a ser en toda mi vida. Pero la idea de que ellos se despertaron un día con una inspiración y de allí siguieron por el camino de la riqueza es un mito.
Mito #2: Si construyes, vendrán.
En este mito hay algo de cierto. Hubieron ejemplos de negocios que sólo crearon un producto, lo colocaron en la ether(net) y lograron el éxito (Google es el ejemplo canónico de este hecho). Pero por cada Google hay diez ejemplos de empresas que contaban con productos para matar pero que luego no se vendían por diferentes motivos. Mi ejemplo favorito es la primera empresa que intenté comenzar en 1993. Se llamaba FlowNet y era un nuevo diseño de una red de área local de alta velocidad. Tenía una velocidad de 500Mb/s en un momento en que 10 Mb/s de ethernet era lo usual. Durante cinco años, FlowNet contó con la mejor relación precio / rendimiento al compararla con todas las redes disponibles. Además, FlowNet contaba con garantías integradas de calidad de servicio para video en tiempo real. Si FlowNet hubiera conquistado al mundo tu video en tiempo real hoy funcionaría mucho mejor de lo que lo hace.
Sin embargo, a pesar de que a nivel técnico FlowNet dejaba fuera de juego a todos los demás, fue un fracaso abismal como negocio, no vendimos ni una unidad. La historia completa sobre el motivo por el cual FlowNet fracasó me desviaría mucho del tema que estoy tratando, pero si tengo que resumirlo en pocas palabras diría que el motivo por el cual no logró ninguna venta es sencillo: no era la Ethernet. En cambio, si hubiéramos cumplido con nuestra tarea y hubiéramos realizado una investigación de mercado hubiéramos sabido que si bien este hecho no nos detendría, sí sería un obstáculo importante. Y todo eso sin gastar miles de dólares de nuestro propio dinero en abogados de patentes y prototipos.
Mito #3: Si no proteges tu idea, te la robarán.
Realidad: a nadie le importa un comino tu idea hasta que no llegaste a ser exitoso por ella, que ya será demasiado tarde. Incluso si existiera la posibilidad de cruzarte con alguien que se entusiasme con tu idea, si ese alguien es al menos un poco inteligente, se te unirá y no intentará atacarte. (Y si no son al menos un poco inteligentes como para ver eso no importa qué decidan hacer.)
La protección de las patentes cumple con una finalidad útil: puede hacer que los inversores se sientan cómodos y más tranquilos, especialmente los inversores más ingenuos. Pero yo vehementemente te recomiendo que hagas tus propias presentaciones de patentes. No es algo difícil de hacer una vez que aprendes cómo hacerlo (obtiene el libro de Nolo Press “Patent it Yourself”, en castellano podría traducirse como “Paténtalo tu mismo”). Harás un mejor trabajo que la mayoría de los abogados de patentes y ahorrarás mucho dinero.
Mito #4: Lo que tú piensas es importante.
Realidad: Nada importa que tú y todos tus amigos piensen que tu idea es la mejor desde la aparición de la pizza cortada en porciones (salvo, obviamente, que tus amigos sean lo suficientemente ricos como para constituir la base de clientes de tu negocio). Lo que importa es lo que piensan tus clientes. Es natural asumir que si tu y tus amigos piensan que la idea es buena, entonces millones de personas en el mundo también pensarán que es buena; a veces resulta así, pero no es lo usual. El motivo es que si eres lo suficientemente inteligente como para tener una idea brillante, entonces tu mismo (y seguramente tus amigos también) seas una persona diferente a las demás. No pretendo sonar condescendiente en este punto, pero lo lamentable en este respecto es, que a diferencia de tu persona, la mayor parte de las personas son bastante tontas (mira cuantas personas votan a los Republicanos 
y le dan importancia a cosas tontas. (Acabo de enterarme de un nuevo negocio de vestimenta en Pasadena en el cual la gente hace cuadras de colas para entrar. ¡Un negocio de vestimenta!) Si sólo consultas a personas que le dan importancia a las mismas cosas que tú, entonces tu base de clientes será muy pequeña.
Mito #5: Los modelos financieros son falsos.
Al igual que en el caso del mito #2 hay algo de cierto en este mito. Como le encantaba decir a Carl Sagan, la profecía es un arte perdido. No existe forma de saber por cierto cuánto dinero obtendrás de tu emprendimiento, o cuánto te costará llegar al mercado. El motivo por el cual se desarrollan modelos financieros es para hacer una verificación de la realidad y convencerte a ti mismo de que existe la posibilidad de que la inversión sea rentable. Si haces los cálculos y descubres que para llegar al punto de equilibro necesitas una base de clientes diez veces mayor al mercado que en la actualidad se conoce para tu producto, entonces, seguramente debas considerar las cosas una vez más. Como dijo Dwight Eisenhower: “los planes no sirven, pero planificar es indispensable”.
Este mito es la base de uno de los errores más comunes que cometen los geeks cuando evalúan sus ideas. Dirán cosas como “Incluso si sólo captamos el 1% del mercado haremos fortunas.” Afirmaciones como ésta delatan que no has hecho tu tarea para descubrir lo que tus clientes verdaderamente desean. De igual forma podrías decir: existe una buena posibilidad que sólo 1 cliente en 100 compre nuestro producto (y, honestamente, ni siquiera estamos seguros de eso). Algo que no inspira confianza precisamente.
Mito #6: Lo que sabes es más importante que a quién conoces.
Realidad: Esto es algo que negaste durante toda tu vida. O bien te educaron creyendo que lo que importaba era ser inteligente, o quizá no le creíste a tu madre cuando te dijo que llevarte bien con los otros niños era más importante que obtener siempre las mejores calificaciones.
Lo cierto es que es más importante a quién conoces que lo que de hecho conoces. Esto no quiere decir que ser inteligente y conocedor no sea útil. Saber “qué” por lo general es un medio efectivo para que te presenten a los “quiénes” adecuados. Pero, en última instancia, las personas que conoces y en quiénes confías (y más importante aún, que confían en ti) son más importantes que el conocimiento de los hechos que puedas tener a disposición inmediata. Y hay un motivo lógico detrás de esto: las decisiones comerciales son horrorosamente complicadas. No existe persona que pueda acumular todo el conocimiento y la experiencia necesarios como para abarcar el amplio rango de decisiones a tomar por sí solo; por ende, los empresarios eficientes delegan gran parte de la toma de decisiones en otras personas. Y cuando eligen en quién delegar, su primera opción siempre será personas que conocen y en quienes confían.
Irónicamente, los programadores C comprenden esto mejor que los programadores Lisp. Una de las ironías del mundo de la programación es que la utilización del lenguaje Lisp es mucho más productiva que la utilización de la mayoría de los demás lenguajes de programación, pero los negocios exitosos que se basan en Lisp son muy pocos. El motivo detrás de esto creo que es que Lisp te permite ser tan productivo que sólo una persona puede hacer todo sin tener que trabajar con otras personas. Consecuentemente, los programadores Lisp nunca llegan a desarrollar las habilidades sociales necesarias para trabajar más eficientemente como parte de un grupo. En contraposición, un programador C, no puede hacer nada útil si no es como miembro de un equipo. Entonces, a pesar de que programador en C puede de alguna manera representar un obstáculo, al mismo tiempo te obliga a formar grupos cuya eficiencia neta es mayor que la suma de las partes y que en conjunto pueden arrollar con todos los programadores Lisp independientes, a pesar de que si un Lisper y un programador C se encuentran frente a frente, el Lisper le dará mil vueltas.
Mito #7: Un doctorado quiere decir algo.
Realidad: Lo único que un doctorado dice es que no eres tonto y que tienes la voluntad suficiente como para lidiar con todo lo necesario para lograr obtener tu título de maestría en algún lugar. En la práctica, el hecho de tener un doctorado se relaciona negativamente con el éxito de un negocio. Esto se debe a que la estructura de recompensas en lo académico es casi exactamente opuesta a la estructura de recompensas en el mundo de los negocios. En el entorno académico, lo que tus pares piensan importa. En los negocios, lo que importa es lo que piensan tus clientes y tus clientes (casi seguro) no sean tus compañeros.
[ACTUALIZACIÓN: esto no quiere decir que un doctorado no sea útil. Puedes aprender muchas cosas útiles mediante la obtención de tu doctorado. Pero lo que tiene un valor potencial (en cuanto a los logros comerciales se refiere) es el conocimiento y la experiencia que adquieres en el proceso de estudio y el título en sí.]
Mito #8: Necesito $5 millones para comenzar mi negocio.
Realidad: salvo que estés construyendo hardware (en cuyo caso definitivamente deberías volver a pensar qué estás haciendo) seguramente no necesites capital inicial. Paul Graham < http://paulgraham.com/> escribió mucho sobre este tema, por lo que yo no voy a explayarme al respecto, sólo diré que no necesitas mucho capital inicial, pero lo que sí necesitas es tener ganas de trabajar mucho. Tienes que lograr que tu idea brillante de sus frutos; nadie lo hará por ti, nadie te dará el dinero para contratar a otro para que lo haga por vos. El motivo es muy simple: si tu no crees en el potencial comercial de tu idea lo suficiente como para renunciar a tus tardes y a tus fines de semana para lograr ser dueño de una porción mayor, entonces, porqué crees que otros deben creer lo suficiente en tu idea como para arriesgar su dinero, el que con tanto esfuerzo ganaron, por ella.
Mito #9: La idea es la parte más importante de mi plan de negocios.
Realidad: la idea es casi irrelevante. Lo que importa es 1) quiénes son tus clientes; 2) porqué comprarán lo que vendes (Debes notar que el motivo para ello bien puede ser algo como, “porque soy famoso y tengo muchos seguidores que comprarían hasta bolsas con heces de un perro viejo sólo porque las bolsas llevan mi nombre.” Pero en tu caso es más probable que sea, “Porque contamos con un producto excelente que deja a la competencia fuera de juego”); 3) quién forma parte de tu equipo y 4) cuáles son los riesgos.
Mito #10: No tener competencia es bueno.
Realidad: si no tienes competencia seguramente sea porque no hay posibilidad de hacer dinero. Hay seis mil millones de personas en el planeta y es muy poco probable que ellos hayan dejado un nicho del mercado rentable totalmente sin explotar.
La buena noticia es que es muy probable que tu competencia sea malísima. La gran mayoría de los negocios no están bien llevados. Fabrican productos de muy mala calidad. Tratan a los clientes y a sus empleados como animales. Encontrar oportunidades de mercado en donde puedes entrar y destruir a la competencia es fácil. Tu no quieres no tener competencia, lo que quieres es tener mala competencia. Y de eso hay de sobra en el mundo.
Mito bonificado (gratis con la suscripción pagada): Luego de la OPA (IPO en inglés), seré feliz.
Si no disfrutas del proceso de iniciar un negocio, entonces es probable que fracases. Es mucho trabajo y te destruirá si no lo disfrutas mientras lo haces. Incluso si te conviertes en súper rico, tendrás más tiempo para mirar hacia atrás a esos años que perdiste sintiéndote miserable y con esa sensación de acidez. El encanto de los automóviles caros y cosas similares se desvanece rápidamente. Sólo existe un tipo de felicidad que el dinero sí puede comprar, y es la que te da la oportunidad de estar del otro lado del escritorio cuando viene un joven con una idea brillante para un nuevo negocio.
Todos estos mitos se pueden resumir prolijamente en un corto pero inteligente slogan: es el cliente, estúpido. El éxito de los negocios no se basa en tener una idea brillante. Ideas brillantes las hay una en cien. Los negocios implican tener una buena idea y reunir un equipo para que la transforme en un producto y lograr llevar ese producto a los clientes que quieren comprarlo. Es así de simple. Y así de complicado.
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